FPSO改裝界出色“外交官”
甄峰，大連中遠海運重工經(jīng)營部副經(jīng)理，主要負責公司海工項目的商務(wù)工作，代表船廠與船東溝通協(xié)商項目商務(wù)條款，相當于大連中遠海運重工在FPSO業(yè)務(wù)領(lǐng)域的“外交官”。他憑借海工尤其是FPSO改裝業(yè)務(wù)的豐富專業(yè)知識、高超談判技巧和良好服務(wù)意識，為“中國第一FPSO改裝工廠”贏得了更多客戶青睞。
中遠海運重工成立六年多來，以甄峰為代表的大連中遠海運重工海工商務(wù)團隊已助力企業(yè)完成3個超大型FPSO改裝項目的順利交付。2022年，甄峰帶領(lǐng)商務(wù)團隊立足風險防控，直面新冠疫情帶來的重大不利影響，高效完成兩個FPSO改裝項目的交付結(jié)算、風險評估、商務(wù)合同關(guān)閉，得到船東高度認可，并為公司贏得高額激勵獎勵，成為大連中遠海運重工十五年FPSO改裝史危機應(yīng)對中的優(yōu)秀商務(wù)案例，為日后雙方的再次合作翻開嶄新的商務(wù)篇章。
真誠專業(yè)，打下項目順利交付基礎(chǔ)
FPSO改裝項目又稱巨型海上石油加工廠，船舶甲板足有三個標準足球場大，動輒上億美元的改裝項目能夠在海上油田連續(xù)作業(yè)26年不進塢檢修。2022年，大連中遠海運重工FPSO改裝Sangomar項目因新冠疫情的多次“造訪”，改裝工程受到巨大影響，隨之而來的商務(wù)問題也成倍增加。首次合作的船東項目經(jīng)理對船廠及相關(guān)工作人員非常陌生，加之網(wǎng)絡(luò)郵件、越洋電話的隔空“傳送”給雙方造成復雜商務(wù)條款理解上的偏差，談判曾一度陷入“僵局”。
具有多年海工項目經(jīng)驗的甄峰認為問題解決的關(guān)鍵在于雙方順暢的溝通，為此甄峰多次誠懇邀請船東項目經(jīng)理來中國、到船廠，親眼實地看一看，面對面談一談。出于同樣解決問題的態(tài)度，船方項目經(jīng)理欣然接受了邀請。
真誠務(wù)實的合作態(tài)度讓理性的商務(wù)條款不再冰冷。作為東道主，甄峰主動溝通、坦誠己見、耐心解釋各項策略條款。商談會議室中，甄峰一一羅列各項問題，并給出一條條解決方案。全英文鋪滿一面面白板，同時也解決一個又一個問題。白天說方案，晚上做落實。一個個部門跑，一條條舉措跟。對船東的工作甚至生活，甄峰盡顯地主之誼，無微不至，最終，與船東由初次見面“心存芥蒂”到成為無話不談的好友。船東看到了他的執(zhí)行力，更感受到船廠的合作誠意，友好互信的氛圍讓Sangomar商務(wù)談判得以繼續(xù)進行，為項目無風險順利開航打下堅實基礎(chǔ)。人常說，有了傾聽的耳朵和愿意傾聽的心，你才會擁有忠實的朋友，即便膚色不同，語言不同，真誠敬業(yè)可以跨越一切鴻溝。
精準精細，高效收回項目應(yīng)收賬款
在經(jīng)營工作中，甄峰準確變換著自己的角色。面對船東，他代表船廠，他不僅要在船東面前展現(xiàn)公司的硬實力，同時要讓船東感受到船廠與船東誠摯合作的決心和行動。面對船廠，他又仿佛成為船東代言人，他一絲不茍代表船東履行合同，牽頭各部門完成船東各項需求。不管角色如何轉(zhuǎn)換，促成雙方更好地履行合同條款，完成自己的經(jīng)營工作是甄峰最根本的目的。
2022年，由于執(zhí)行策略的調(diào)整，F(xiàn)PSO改裝Sangomar項目于同年11月20日提前開航。項目的提前開航使得原合同后續(xù)諸多收付款節(jié)點變得不適用。
甄峰面對由于項目提前開航產(chǎn)生的結(jié)算問題，從制定商務(wù)策略入手，配合大量準確的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計和前期總結(jié)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在充分了解船東需求后，適時拋出并動態(tài)調(diào)整各項策略，開展了一系列精益管理工作，展開了一系列精益管理工作，同時結(jié)合合同要求及生產(chǎn)實際，與船東不斷協(xié)商，降低質(zhì)保押金金額，并開創(chuàng)性地通過開具保函的形式置換質(zhì)保押金，形成現(xiàn)金流，提前36個月收取500萬美元的項目質(zhì)保押金，實現(xiàn)了公司資金盡早回籠。甄峰用一項項實實在在的數(shù)據(jù)與策略分析調(diào)研結(jié)果，征服了船東，最終達成了船舶開航與結(jié)賬協(xié)議的同步簽署。
大連中遠海運重工十五年FPSO改裝歷程中，Sangomar項目成為唯一一個在疫情影響大背景下，歷經(jīng)總總復雜局面卻按時完成合同關(guān)閉，提前完成結(jié)款的項目。這其中，甄峰的擔當作為可圈可點。2022年前十個月，大連中遠海運重工FPSO改裝項目完成全部節(jié)點收款工作，提前兩個月完成全年收款任務(wù)。
嚴謹高效，以身作則培養(yǎng)更多“外交官”
作為團隊帶頭人，甄峰需要及時為團隊成員提供正確的指導，培養(yǎng)團隊成員獨擋一面的能力。他說，“我會要求團隊成員匯報前把所有要說的內(nèi)容匯總在一張紙上，并在15分鐘內(nèi)完成。要求大家分清主次并提出問題解決思路。讓每一次表達都高效而深刻?！闭绶宓霓k公桌上放著一個沙漏，每隔15分鐘最后一顆沙粒掉落，這是一種計時方式，也是對團隊成員的一種刻意訓練，更是對包括他在內(nèi)所有團隊人員高效溝通的基本要求。
高效的溝通同時來源于甄峰的勤奮，這是他身邊同事的共識。甄峰車鑰匙從不離手，總是保持著隨時上路的狀態(tài)，不是去船東辦公室、生產(chǎn)辦公室，就是去生產(chǎn)現(xiàn)場或洽談會議室。傾聽需要耐心與細心，需要腳力與腦力，更需要長久的堅持與不變的熱忱。對于海工客戶，由于項目周期長，很多船東長年駐外。甄峰的日歷上總會密密麻麻記錄下船東的生日、船東國內(nèi)重要待辦及他們的重要節(jié)日?！瓣P(guān)心船東的生活與工作同樣重要。”甄峰經(jīng)常說。長年累月的工作模式，也讓他的團隊在耳濡目染中學會怎樣更好地去做好溝通。
一路走來，甄峰經(jīng)歷了蛻變，也收獲了良友。小勝憑智，大勝靠德，公正憨厚內(nèi)斂的甄峰一直認為經(jīng)營工作一定是雙贏的勝利。他說，“做好經(jīng)營工作是一門學問。既考驗一個人公平公正的理性分析，又考驗一個人正直勇敢的靈活處理。需要智慧更需要責任，需要時刻敏感，更需要堅定沉著?！彼晳T把經(jīng)營部門看做外交部！他的理想就是成為一名出色的船廠“外交官”。
