對話
2015年6月16日，意大利那不勒斯，一間普普通通的辦公室里，揚帆集團(tuán)董事長李明東與歐洲最大滾裝船公司Grimaldi集團(tuán)的執(zhí)行總經(jīng)理Emanuele Grimaldi正式簽下了5+5+2艘7800車汽車滾裝船（PCTC）訂單的合同。
這是近年來中國船企接獲的最大汽車運輸船訂單。
7.2億美元，相當(dāng)于26艘6.4萬噸級散貨船的總值。有業(yè)內(nèi)人士評價說，揚帆為中國船企在低迷的市場中成功發(fā)射了一顆“衛(wèi)星”。
近日，記者走進(jìn)揚帆集團(tuán)股份有限公司，對話揚帆集團(tuán)股份有限公司總裁助理姜同利，為你揭秘這個超級大單背后的故事。
“揚帆6月份在市場上成功發(fā)射了一顆衛(wèi)星”
《新區(qū)財經(jīng)》：非常恭喜揚帆能獲得這個訂單。這個喜悅不僅屬于揚帆，也屬于國內(nèi)整個船舶行業(yè)。
姜同利：是的，真的是件大喜事。一舉拿下5+5+2艘的PCTC訂單，別說在國內(nèi)，就是在日、韓等造船發(fā)達(dá)國家，也寥寥無幾，它是近年來中國船企接獲的最大批量的汽車滾裝運輸船訂單。
早在2006年，揚帆也承接過歐洲船東8艘5000PCTC訂單。時隔9年，我們再次獲得歐洲船東5+5+2艘7800PCTC訂單，這個訂單不僅從以前的5000PCTC升級為7800PCTC，數(shù)量也增加了。而且，7800PCTC也是目前國內(nèi)自主研發(fā)的最大的滾裝船。
目前，全球的船舶制造業(yè)都很低迷，因此，這張大單，提振的不只是我們揚帆的信心，對整個中國的船舶業(yè)也是一種鼓舞。最近，很多的業(yè)內(nèi)同行給我來電話，稱“揚帆6月份在市場上成功發(fā)射了一顆衛(wèi)星”，這既是祝賀，更是一種信心共享。
《新區(qū)財經(jīng)》：你一直在說當(dāng)下船舶行業(yè)形勢低迷，到底低迷到什么程度？
姜同利：從工信部近日在官網(wǎng)發(fā)布的信息來看，今年1～6月，全國新承接船舶訂單量1119萬載重噸，同比下降72.6%。截至6月底，國內(nèi)手持船舶訂單量13807萬載重噸，同比下降9.2%。 這組數(shù)據(jù)顯示行業(yè)正處于相當(dāng)嚴(yán)峻的時期，國內(nèi)的船企上半年只承接了往年同期30%不到的訂單，沒有訂單，企業(yè)無以為繼。
我們預(yù)測，全球造船業(yè)仍將繼續(xù)下行趨勢，可能持續(xù)到2017年甚至2018年初。在接下來的日子，還將有一部分船廠面臨無新訂單，或無法得到銀行支持（不開保函的）的困境。
《新區(qū)財經(jīng)》：回過頭，你能介紹一下這個訂單嗎？
姜同利：這個訂單的船東是意大利Grimaldi集團(tuán)，它是歐洲最大的滾裝船公司。訂單共有12條7800車汽車滾裝船（PCTC），分為3批：5+5+2，首期5艘合同價值總計約3億美元，后續(xù)7艘訂單合同已列入船東備選，全部合同總價約7.2億美元。
按照合同，首制船將在2016年1月正式開工建造，新船將于2017年年中開始陸續(xù)交付。
這個訂單的總價值，相當(dāng)于我們建造26艘6.4萬噸級的散貨船，也就是我們揚帆滿負(fù)荷造船一年的工作量。絕對是個超級大單。
《新區(qū)財經(jīng)》：超級大單！那么，這個超級訂單怎么就“花落”揚帆了？
姜同利：競爭過程相當(dāng)激烈，可用四個字來形容——“驚心動魄”。
《新區(qū)財經(jīng)》：“驚心動魄”，聽起來像一部商戰(zhàn)大片。
姜同利：是的，就是一場硝煙四起的商戰(zhàn)。
去年年底，獲悉Grimaldi集團(tuán)有意向建造一批7000車左右車滾船的信息后，揚帆就成立了專門的攻堅小組。當(dāng)時有超過17家船廠競爭，包括中、日、韓、克羅地亞等國家的一批大型船企。 PCTC是在滾裝船市場中的一個細(xì)分市場,它的營運市場主要被北歐、日本、智利和意大利幾家船公司所壟斷，PCTC船的建造主要集中在日本、韓國、克羅地亞和中國的幾家船企。這次各路好手都拿出了自己的絕招。參與談判的整個揚帆團(tuán)隊夜不能寐，一邊關(guān)注對手的出招，一邊使出自己的組合拳。
幾輪競爭后，日本、韓國因造價高，克羅地亞的因為設(shè)計上比較老被淘汰，只剩下我們揚帆和國內(nèi)另幾家有建造PCTC經(jīng)驗的船廠。
最后一輪，我們的競爭對手是國內(nèi)的中外運長航重工金陵船廠，他們在年初剛剛交付一艘6700PCTC，有實船為證；而且金陵與Grimaldi集團(tuán)下屬企業(yè)有合作經(jīng)驗，知根知底；另一方面，金陵船廠是國企，在船東眼里更容易獲得金融機構(gòu)的支持，能夠順利開出保函，這幾個因素疊加，使競爭對手已經(jīng)有一半以上的勝算。
《新區(qū)財經(jīng)》：這個時候，揚帆拿出了什么殺手锏，最終贏得訂單？
姜同利：這次我們攻堅小組提供了兩款揚帆自主研發(fā)、擁有專利的PCTC設(shè)計方案，供對方選擇。最后對方選擇了7800PCTC。這個船的優(yōu)勢是，船體線形優(yōu)越、操縱性能好、裝載量大、油耗低、裝載效率高，領(lǐng)先國際同類船型，特別是其可根據(jù)車型進(jìn)行上下調(diào)節(jié)的四層升降甲板在國內(nèi)更是獨一無二。在追求船舶大型化，巴拿馬運河等國際航道相繼拓寬的今天，揚帆的產(chǎn)品主動迎合市場，寬體的設(shè)計，優(yōu)化后的型高，適應(yīng)于國際上滾裝運輸?shù)闹饕降篮蜐L裝碼頭，同樣的寬體設(shè)計又能比別人裝更多的車。我們的設(shè)計還有一絕，就是充分為船東考慮裝卸成本，這一款的7800PCTC，有邊門、尾門可同時裝卸，能大大縮短汽車的裝卸時間，船只在碼頭的時間短，船東的成本就可以降低，效益便也因此提升。
坦率而言，我們頂住了競爭對手低價競爭拼搶訂單的壓力，最后是靠出色的設(shè)計理念和技術(shù)指標(biāo)贏得了訂單。
《新區(qū)財經(jīng)》：你們董事長曾說，“要與國內(nèi)外頂尖的造船企業(yè)同臺競爭，我們必須拿出自己的真本事。”這個訂單的獲得，是否意味揚帆已經(jīng)具有了真本事？
姜同利：我個人認(rèn)為，它絕對是揚帆一直在謀求轉(zhuǎn)型升級過程中的一次重大突破，為后續(xù)的發(fā)展夯實了基礎(chǔ)。
這些年，船市低迷。揚帆利用這個時機轉(zhuǎn)型升級，堪稱“鳳凰涅槃”。我們認(rèn)為一個企業(yè)要立足市場，獲得利潤的增長點，在產(chǎn)品上，必須有自主研發(fā)的、高附加值的，擁有話語權(quán)、自主知識產(chǎn)權(quán)的拳頭產(chǎn)品；在企業(yè)經(jīng)營中，更要實現(xiàn)訂單的批量化，生產(chǎn)的專業(yè)化。這也是李明東董事長一直引領(lǐng)我們在產(chǎn)品戰(zhàn)略層面努力的方向。
這次的7800PCTC，恰好就是一款我們主推的符合上述特點的產(chǎn)品。這從另一個角度詮釋了“機遇總是垂青于有準(zhǔn)備的人”。
緊貼《中國制造2025》“揚帆”志在揚帆
《新區(qū)財經(jīng)》：說到轉(zhuǎn)型升級，這是需要謀篇的，是一個漫長的過程，且往往會伴隨著一些陣痛。
姜同利：是的，轉(zhuǎn)型升級需要周密規(guī)劃，是一個長期的過程。
要擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的拳頭產(chǎn)品，就必須要提高自我研發(fā)能力。2010年，揚帆在上海成立了揚帆上海船型研發(fā)所，致力于自主研發(fā)船型經(jīng)濟(jì)、環(huán)保指標(biāo)達(dá)到國際領(lǐng)先水平的設(shè)計技術(shù)與制造研究。
以7800PCTC項目為例，我們早在2012年就開始投入研發(fā)，并引進(jìn)了國外滾裝船方面知名的設(shè)計專家共同參與開發(fā)。我們做了大量的PCTC市場技術(shù)指標(biāo)要求的調(diào)研，并比較當(dāng)前市場上同類型船舶指標(biāo)，和國內(nèi)外PCTC船東探討未來他們需求船型框架。
我清晰地記得，董事長李明東當(dāng)時帶著集團(tuán)營銷人員走遍了歐洲所有重要的航運國家，拜訪老船東、認(rèn)識新船東、拓展新業(yè)務(wù)。我多次帶領(lǐng)營銷和技術(shù)團(tuán)隊與歐洲和日本專門從事滾裝船運營業(yè)務(wù)的船公司進(jìn)行商務(wù)和技術(shù)交流，我真的記不清有多少個日夜是在飛機上度過，經(jīng)常是剛到一個國家，為了盡量多安排幾家客戶洽談，日程排得非常緊湊，常常是抓幾個漢堡包將就。白天向客戶介紹我們的船型，晚上收集和整理客戶反饋的意見，然后準(zhǔn)備飛往另一個國家。 一次次修改，一次次完善，一次次優(yōu)化，才有了這款揚帆特有的7800PCTC設(shè)計，并在這次競爭中立功。
《新區(qū)財經(jīng)》：你們的轉(zhuǎn)型升級，是否會借舟山建設(shè)江海聯(lián)運服務(wù)中心的東風(fēng)，利用你們的自主研發(fā)能力，開發(fā)一些符合通江通海的船型？
姜同利：這方面，我們會有行動。目前舟山群島新區(qū)海洋產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)管委會已經(jīng)有意向，聯(lián)同武漢理工大學(xué)和我市幾家船企一起研究打造江海直達(dá)船型，揚帆就是其中一家。
我也關(guān)注了你們上期刊登的李湛院長的訪談，其中說到“看到鹿特丹，看到舟山”。鹿特丹這個城市我去過，舟山與鹿特丹在江海港的地貌上，確有相似性。雖然，歐洲的制造業(yè)正逐步向亞洲轉(zhuǎn)移，但鹿特丹的制造業(yè)規(guī)模，仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過舟山，舟山要發(fā)展，還需要把規(guī)模做大，這樣，我們可以從鹿特丹看到舟山的明天，揚帆會作為一份子積極參與其中。
《新區(qū)財經(jīng)》：今年5月，國家發(fā)布了《中國制造2025》行動綱領(lǐng)，提出提高國家制造業(yè)創(chuàng)新能力，借著 “一帶一路”“走出去”提高國際化發(fā)展水平。那么揚帆作為船舶制造企業(yè)，又有怎樣的“制造夢”？
姜同利：制造業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的命脈，皮之不存毛將焉附？揚帆有自己的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。
中國建設(shè)制造業(yè)強國將分三個十年的“三步走”戰(zhàn)略，《中國制造2025》是第一個十年綱領(lǐng)，即中國版的“工業(yè)4.0”規(guī)劃，其實揚帆也制定了未來市場營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略，我們也有三步：
第一步，實現(xiàn)訂單的批量化和生產(chǎn)的專業(yè)化。船型太多，對生產(chǎn)不利，流水線一樣的生產(chǎn)，才能提高效率，提高效益，進(jìn)而增強產(chǎn)品的競爭力，這一步已經(jīng)基本實現(xiàn)并逐漸固化，將有利于推動揚帆在數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化方面的工作進(jìn)程。
第二步，產(chǎn)品的大型化和高附加值。這次的PCTC訂單就是揚帆邁向船舶高附加值、大型化重點領(lǐng)域中的一個重大突破，目前我們正著手開發(fā)研究LNG（液化天然氣）船舶。
第三步，堅定走出去戰(zhàn)略，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上而且在資本市場上。借國家“一帶一路”的戰(zhàn)略，擴(kuò)大揚帆的國際化版圖。而在資本運作上，揚帆未來不排除境外上市的可能。
揚帆的未來，在我看來，就如它的名字——揚帆。
